魏秀文的理想小红旗:保险代理人的独立时代已经来临

有这样一位保险界巾帼奇才——魏秀文,她是IDA华人国际龙奖会员、美国百万圆桌MDRT会员、十大保险金牌顾问等荣誉的获得者,保险领域来之不易高端荣誉的获得,见证了她从事这个行业努力付出获得了丰硕回报。

用执着的精神钻研业务技能

魏秀文有个好习惯,做购买决定前,得先自己研究清楚,不会盲目出手。别的东西还好,碰到保险,可就犯了难。五年前哥哥患上白血病,当时还在做地产中介的魏秀文,第一次见到了保单长什么样。

虽然保险产品多、条款厚,但习惯使然,魏秀文还是一头扎进去了;研究一段时间后,发现仍有搞不明白的地方,最终决定参加培训班学习。再出来的时候,她做了一个比买哪款产品更重要的决定:辞掉当时年薪20万的工作,成为了一名保险代理人,就此与保险结缘。

魏秀文把自己的这个习惯,也带到了与客户相处的点滴中,很受客户信赖:自己不把保险研究地透透彻彻,她绝对不会让客户做决定。这一点,她一直坚持,一干就是五年。

魏秀文的奋斗经历比好莱坞的“美国梦”来得更实在。完全从零起步,路上背知识要点,晚上回家挑灯听录音、看笔记……那段时间对魏秀文来说,相当于重新读了所大学,每天遨游在知识的海洋中,不断的汲取。

“真心为客户着想,客户会拿你当亲人”

“保险跟房子一样,每个人都需要;但又跟房子不一样,人们贷款也要买房子,但有钱却很少第一时间想到买保险。我当时就想,这个行业我可以干一辈子。”魏秀文朴实的话语中,道出了现代人保险意识中非常大的误区。

五年客户服务,魏秀文逐渐发现,尽管她一心为客户好,但受困于角色的限制已经越来越难满足客户的多层次需求。比如市场上已经出现的重大疾病险的投保人和被保险人轻症豁免、患重疾后的就医绿色通道、SOS全球紧急救援、重症理赔之后轻症和身故还继续理赔、入住国内顶级候鸟养老社区、75岁投保以及车险、财产险等等都无法提供给客户。

半年前,魏秀文离开专属保险公司加入盛唐融信保险代理有限公司(简称“盛唐”)。这不是她后悔做出要把保险干一辈子的决定,相反,正是因为想干一辈子,她更愿意登上改革探索号之船,与更多优秀同行一起去发现“新大陆”。

到盛唐后,魏秀文的从业原则和出发点发生了根本性变化:从原来作为某一家公司的专属代理人,蜕变为一个真正以中立、客观立场去规划保险方案的独立代理人。换句话说,她的KPI,不再是完成公司制定的产品销售任务,而是根据客户需求,帮助客户建立解决问题的全方位保障规划。

究竟是什么触发魏秀文迈出了这一步?她讲述了这样一个故事。

魏秀文为人实在,在圈子里是出了名的,也是从骨子里透出来的。她也不属于巧舌如簧的类型;正相反,客户真正需要的,她滔滔不绝,客户不需要的,她惜字如金。这也是为什么客户都拿她当家人看的关键因素之一——真心为客户着想。

但一个偶然的机会,魏秀文发现有个客户拿她当了一回“外人”。

“这个客户平时跟我关系非常好,买保险一直都找我。有一次他看上了别家的产品,觉得比我们公司的更适合他,碍于面子,瞒着我偷偷买了。被我意外发现后,他觉得特别抱歉,生怕我不高兴。我并没有生他的气,但当天晚上却失眠了。”魏秀文说。

让她难过得睡不着觉的并不是“丢了一单”,而是从客户的角度出发,作为某家公司的专属代理人,即便有心“从客户需求角度出发”,但从组织机制上,专属代理人也不能向客户推荐其他公司的产品,否则就违反了公司的制度。

其实,魏秀文面临的上述尴尬情景并非个例,而是行业的一个痼疾。

魏秀文也意识到,如果她推荐的保险产品不能最大限度的适合每位客户个性化的风险管理需求,那她工作的意义何在?“没有合适的,就去市面上找合适的,如果身份限制我的推荐,那么,我就换个可以这么做的身份!”

就这样,魏秀文换到了“可以让她一心一意为客户服务”的身份——独立代理人,客户比她更激动。很多人纷纷拿出之前买过的其他公司保单,“你快帮我从整体看看,这个配置对我和家庭来说合不合理?”

“客户对保险的需求是多元的,不是哪一家保险公司能全部满足。”客户的强烈反应给了魏秀文更大地激励,坚信自己迈出地这一步是正确的,“以前我只能推荐一家保险公司的产品,无论是否符合需要都没有选择的余地,但心里其实是不踏实的。”魏秀文在心里默默地想:“不能让客户再瞒着我买保险了!”

“希望更多优秀同行找到内心的自由和安全感”

“秀文没有干销售那般八面玲珑的张罗劲儿,也不习惯口若悬河。相反,她真实、真诚,又像邻家姐妹般的贴心,有种从骨子里透出来的亲切,让人乐意接近。”一位熟悉魏秀文的同行如是评价。

也因为够专业,她有底气从不靠任何物质 “利诱”客户,到客户家还经常被客户请吃饭。“愿意请我吃饭,证明认可了我给他/她带来的价值。”魏秀文获 “超级王牌”营销大奖的那个月,正是在医院生下了第二胎的时候,如今她已是两个宝宝的母亲。

再没有哪个职业有如此透明且直接的上升阶梯,魏秀文靠着自己的努力和勤奋。

“刚进来时她有些跟不上,记忆力也没有其他业务员好。但她特别努力,一晚上能给我打三个小时电话,我说话她开着免提,一边记一边录音。这个习惯她一直有,随时翻笔记、听录音。”魏秀文带教师傅如此评价她。

不仅好学,还非常勤快。五年,近2000个日夜的坚持,晚上十一点前几乎就没回过家。带教老师不无感慨地说:都说“慢鸟先飞”,秀文不是先飞,是从未停下过前进的脚步。

现在,这个姑娘不仅平地起高楼,还能和团队伙伴带着理想往更高处飞翔。“转型之后,能为客户带去一系列更有利于客户的利益,客户当然也就都特别赞成我做独立代理人!”而这一点,还从另外一个角度印证了中国保险行业的发展趋势正在迎合世界潮流——越来越多的专属保险公司的优秀代理人与她握手,加入了新的保险事业平台。“独立的身份,给了我很大的安全感和自信心。”魏秀文说。

业内人都知道,代理人若能得到魏秀文的那些称号,年薪应该离七位数不会太远,更何况,她才35岁。按照寿险营销员的薪酬机制,她已经到了依靠续期和团队业绩就能实现财务自由的阶段。

但魏秀文肯定地说,真正的自由和安全感是到了盛唐后才感觉到的,即使损失了原来可能轻而易举获得的那些利益。“我相信很多优秀的同行跟我们一样,对客户经常有‘有力使不出’的感觉。另外,我特别希望因为独立代理人的影响力越来越大,让保险业的形象一点一点地得到改善。”

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