罗胜论互联网保险:奇点将到来

文/赵辉

中国保监会发改部副主任罗胜曾在两次活动的分享中,坚定地认为:互联网保险最终会对保险业产生全局性而不是局部性的深远影响。其观点之前沿,对现在很多传统观点造成了冲击。

2016年11月20日,在由中国保险行业协会和复星集团联合主办的首届全球互联网保险创新论坛上,中国保监会发改部副主任罗胜对互联网保险,提出了三个基本判断:

一是互联网保险代表了保险业未来发展的大方向,但是真正的互联网保险还在发育当中,目前处于非常初级的阶段。

二是互联网保险最终会对保险业产生全局性而不是局部性的深远影响。长远来看,首先,基于大数据的深入应用,风险会被更加精准的感知、测定和度量。人们对风险的认识越深入、越清晰、越贴切,风险意识就越强,整个社会风险管理需求就会增加。

其次,风险管理方式会更加多元化,目前这种专业化特征比较明显的保险手段可能会在很大程度上被其他形态的风险管理手段替代。

最后,保险市场格局可能会被重塑少数大公司通过完整的产业链和生态环境会形成对保险市场的控制性影响。而且这种影响更难被打破,市场主体进一步分化。市场主体的组织形式、经营管理流程,营销模式,产品形态,服务模式这些都会发生持续创新变革。 

三是互联网保险的发展依赖一系列社会条件,会带来一系列规则和利益的冲突,需要一个长期探索、培育和调整的过程,才可能实现整体性的全面发展。

保险虽然是朝阳产业,也是一个相对成熟和稳健的体系。在相当长的时间内,我们可能都不会体会到互联网带来的很明显的市场变化,但是也一定已经感知到,在这个市场中,很多未来元素在萌芽、破土、悄然生长。尤其是随着车联网这些概念的商业化落地,我们更加深切的感受到互联网保险的存在。当然,未来某个时段也不排除会出现爆发式增长。

2017年,在《中国保险报》主办的“第二届中国互联网保险大会”上,罗胜指出:

互联网保险对传统保险的改造值得关注的几个点

分析互联网保险可能的影响,常常会陷入一种预言模式。大家知道,预言的命中率是很低的,预言家拼的都是胆子大。互联网保险对传统保险的改造和影响,需要细致入微地持续观察。在这个进程中,哪几个方面是最值得关注的呢?我认为有以下:

产品方面:互联网能卖复杂寿险产品吗?

互联网保险诞生以来,大家印象最深的产品创新,主要来自于与网销和旅行相关的几款场景化产品,比如退货运费险、航班延误险等。这些产品非常细碎,在传统经营条件和成本约束下是不可能存在的。这当然也是一种创新,但只是小创新,不足以说明互联网对保险产品模式的可能改造,真正的改造应该来自于保险的主战场,产险领域当然是车险,人身险领域应该是寿险和健康险。

我重点想说的,是互联网保险未来对寿险产品的改造,可能是被大家严重低估的一个部分。为什么这么说呢,我从以下几个方面来分析:

首先,互联网商业的主张是什么?大家都公认,互联网奉行极简主义,产品越简单越容易被互联网化。我本人一直持这样一种观点,在商业世界中,信息不对称越严重的领域,越会被互联网改造,改造的幅度也会越大。所有复杂的产品,都有被互联网解构、简化、重组的可能,通过人为复杂化而建立起来的市场保护壁垒,一定会被打破,更可能被颠覆这方面的精彩故事很多,这也是互联网商业被追捧被推崇的主要原因之一。

其次,寿险产品一定是复杂的吗?从精算的角度讲,寿险产品无非遵循风险定价和收益定价两个原则。如果按照风险定价含量排序,含量最高的也就是100%风险定价、0%收益定价的,所 “消费型”产品,没有现金价值,保费不会返还。这类产品对客户而言杠杆率高,保额大但保费少。由于保费统计和资金归集贡献小,过去不太受公司重视,客户也很少接触到,市场份额很低。含量最低的也就是0%风险定价、100%收益定价的,是不包含任何风险保障内容的纯理财产品,这是最近几年保险市场的主角,目前监管部门对这类产品已经表达了明确的政策态度。

除此之外的寿险产品,都是风险定价和收益定价混合。从这个角度来讲,寿险产品其实不复杂,可以拆分,可以比价。道理很简单,但现实的情形却是,正是由于这种混合,再加上我们在收费和赔付方式上的技术性调整和组合变化,使得寿险产品变得非常复杂。一般客户对产品的成本构成、价值所在、价格高低甚至赔付条件等,既不太容易看懂,也不一定能听明白。

第三,寿险产品为什么被复杂化了? 或者说,为什么寿险产品总是投资加风险保障的混合形态?最初可能是销售成本因素导致的。寿险诞生之初,纯消费型险种由于件均保费低,销售成本无法摊薄,只好被市场放弃。采取投资加风险保障的混合形态,件均保费大幅度提升,销售成本能够覆盖,市场才得以形成。当这种操作成为传统,一切都变得天经地义,初衷也就被人淡忘了。

寿险产品复杂化使得营销的重要性加大,为营销员的存在提供了空间。产品复杂化也使得价格隐形化,为营销员的组织化提供了可能。营销员高度组织化以后,组织利益又反过来固化原有的产品形态。换句话说,复杂的产品和庞大的营销员队伍之间,实际上是一种相辅相成的关系。这就是我们通常所说的,保险产品都是被“卖出去”的。有的公司评估,一件保险产品能够被卖出去,个人营销的作用要占到八成以上。一般来说什么样的产品决定什么样的销售,现实中也可能,什么样的销售决定什么样的产品。

第四,有没有还原的可能?我个人坚信,为客户创造价值,是任何商业的终极制胜之道。互联网的存在,会一步一步逼迫产品简单化,价格透明化,增强消费者的话语权。在互联网条件下,只有那些简单、透明、直抵客户需求痛点,真正为客户创造价值,而不是沦为渠道利益或者公司暴利附属品的产品,才会有长期的市场空间。

坦率说,为什么这些年理财产品能够卖出这么大的量,和这些产品的简单粗暴是有关系的。目前有一些公司尝试设计不返还的纯保障寿险或健康险产品,通过网络销售降低销售成本,价格低廉,一度成为市场爆品。过去常有人说,国人不理解风险,习惯非返还型产品,风险不发生时会觉得吃亏。事实证明,如果价格公道,真正解决客户保障需求的痛点,保险那点道理,客户很明白,也是买账的。对于寿险产品的收益定价部分来说,道理很简单,就是要拼投资收益,因为这是客户在这个问题上的核心利益诉求。从这个意义上说,保险公司的投资能力从来都是至关重要的。

所以我认为,随着互联网保险的发展,客户会逐渐“原力觉醒”,搞清楚自己的需求,保障的归保障,投资的归投资。在客户的推动下,寿险产品两种功能的拆分、简化可能会形成一种方向。从比较优势的角度来看,我认为保险业的发展目标就是八个字:“保障做足,理财做长”。当然这只是个人之见,可能有点离经叛道。而且目前的监管政策也不太支持这种分拆,我们只能且行且看。

  渠道方面:营销员将被谁替代?

销售一直是保险公司最关心的问题,虽然大家似乎都形成了寿险产品不适合网销的思维定式,但从趋势上讲,随着消费习惯的代际更替和产品的改造,网销保险的份额只会越来越大。在这个过程中,我认为或早或晚,有两种趋势是大概率的:

其一,第三方平台的做大。随着网购习惯的形成,货比三家将成为保险购买的习惯性动作,客户入口自然会汇集到平台上来。如果大家对这点还有怀疑,可以看看酒店业,除了少数资深商务客户,谁还到酒店的客户端去订房?携程之类的门户做得再不好,仍然是你出行订房的首选。

其二,保险营销员队伍的分化和替代。强大的营销员组织体系,增强了渠道的凝聚力和销售的执行力,但同时也加重了销售成本。短期来看,随着行业互联网化程度的加深,一些为减少组织层级、提高底层营销员佣金占比而设计的更加扁平化的网络平台开始出现,原有的营销员组织体系正在逐步迁移。更长远来看,营销员队伍真的是保险销售不可或缺、互联网难以撼动的领域吗?

不知道大家有没有注意,随着人工智能的发展,自然语言处理已经越来越接近完全成熟了。语音取代手,对话即平台的时代很快会到来。据统计,语音搜索目前以每年100%的速度在增长,亚马逊的echo已经卖出了1000万台,占美国家庭的10%。我个人严重怀疑,一款无所不能聊的聊天软件,也许会是下一个微信级别的互联网新产品,美国电影《Her》中男主人公与聊天软件一往情深谈恋爱的场景,也许会在可预见的将来普遍实现。

有人说保险的体验感不强,正是营销员的存在,为保险销售带来了温度,这是冷冰冰的互联网不可能替代的。但如果一款兼具秘书、助手、向导、咨询专家甚至闺蜜角色的聊天软件出现的时候,您是愿意花整段整段的宝贵时间,与其实算不上朋友的营销员聊保险,还是愿意在碎片化的时间里,与一款随时互动,对保险产品了如指掌,还不用担心欺诈误导的聊天软件聊保险呢?当然这只是个设想,真正实现也许还需要相当长的时间。但我相信,成本过重的营销员模式,一定会逼迫投资人和经营者千方百计寻找替代模式的,互联网、人工智能为他们提供了更多可能。

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