26岁,我离开铁饭碗去卖保险

石润乔

在城市里,如果不想满足于命运安排好给自己的东西,想要往上一跃,要怎样做?26岁那年,吴玉清从银行辞职,找了份自己最能接受的工作——保险代理人。然而,这一职业也意味着被误解、拒绝,在顽固的偏见里寻找价值感。

01

一个傍晚,吴玉清在回老家时宣布了两项爆炸性的决定。

头一项是自己从银行离职了。这是一家厦门的外资银行,她当了三年客户经理,每天坐在单独的小房间里,和客户一对一地谈理财;月薪八千左右,享受五险二金和双休十三薪,一年两次旅游。

接着,她告诉父母,自己打算去上海做保险代理人。从在银行追随的前辈那里,吴玉清了解到一种名为“保险代理人”的工作,这份工作和传统保险公司的营销员不同,属于中介性质。代理人需要做的是帮助客户挑选合适的保险产品,同时从保险公司获取佣金。

母亲按捺不住脾气,朝吴玉清嚷起来。她最关心的是,这一年吴玉清26岁了,正该谈婚论嫁。头几年,吴玉清的四个发小已经当上宝妈,晋级为村里的成功女性。吴玉清的老家地处福建东南部某乡村,在这里,衡量女性的标准不是她做出什么事业,而是她如何相夫教子。大家如果赞美女性,只出于一点——她嫁得好。打比方说,如果一个女孩带着丈夫回家时骑了一辆摩托车,刚好另一个女孩坐在丈夫的奥迪汽车里,后者一定更受欢迎。吴玉清从来没把这件事提上日程。

父亲沉默了几个小时,坐在院子里的夜色中一支接一支地抽烟。院子是父亲做小生意一点一点挣来的,过去三十年,他始终在闽南一带做生意,当过海鲜、蔬菜、水果和瓷砖的二手供销商。供完三个孩子上大学,他终于有余钱盖房子。这是一条摸得着的成功路径。但“保险”则不然,在村民眼里,保险属于诈骗那一类东西。

吴玉清的理由听起来有些缥缈。那是2016年,吴玉清单位隔壁的外资银行已经有两三所无奈停业。由于外资银行的风险控制体系与国内银行有所不同,偏向保守,多数中国人把目光投向中资银行。这让她预感:在厦门,外资银行已经开始走下坡路了。父母听不懂这套分析,吴玉清用历史打比方:你看30年前,工厂也是铁饭碗。谁能想到他们也会面临时代的变革,需要另谋生路?所以,铁饭碗不会“铁”一辈子。

最重要的是,新职业——保险代理人更有发展前景。代理人再也不必执意推销某款产品。相比于国内更加流行的推销模式,这种售卖多了一份自由:如果明知某款产品不适合客户,那么就可以为其推荐其他公司的竞品。

前辈告诉吴玉清上海有几家成熟的保险代理人公司,并邀请她一起到上海打拼。吴玉清请了6天年假到上海走访了一圈,和几个做证券、保险、银行的朋友交谈之后,愈发地认同这里。在陆家嘴,同行谈吐干练、办公楼高大气派,给了她更大的格局感。她有种想在这里站稳脚跟的冲动,返程后便递上辞职信。

在母亲眼中,这与村里的正轨背道而驰。殊不知,为了换种活法,吴玉清已经努力了十几年。她从村里考到市里,从市里考到福州读重点大学,又在毕业后进了外资银行。三年前,吴玉清主修医学英语,在班里担任干部,寒暑假热衷于社会实践,做过志愿者、下过乡。她从未直接跟钱打过交道,只在大三的时候听说过一句话:“做销售是最锻炼人的”,便改变了探索的方向。

“锻炼”两个字暗示着更宽广的世界,让她心动。

图 | 吴玉清和前辈走在街头

02

在保险领域,业务好的人都在疯狂努力。这一点用吴玉清老家的话说,就是“爱拼才会赢”。吴玉清结识的同行里,有位东莞的朋友每天早上五点起床、八点前到工作室处理工作、见客户,每周规定自己见15名客户;学习新知识的时间最少占到一天里的百分之三十、最多百分之五十。

这个行业弥漫着积极氛围,给予吴玉清希望感。在上海,同期新人三十人,过往背景都不错。吴玉清加入的团队百分之七十以上的人是研究生毕业,学历最高的是位中科院博士。在新领域面前,所有人每天填鸭式学习,补齐财税、法律、医学等板块知识。每天八点半到十点半,吴玉清跟着团队从头学起,怕自己知识储备不足,私下里自费学习,花了一万二去报名了法商课程。

除了填充知识,吴玉清还在自己租房的小区试水过“陌拜”。她自制了宣传单挨家挨户的敲门或者放进信箱,上面写着“我是你的邻居,咨询保险业务,可以加我微信……”陌拜,是保险行业寻找客源的两大方式之一,意为拜访陌生人,使其信任自己。一开始,吴玉清判断:上海有很多外来人口,这里的人应该不会排斥外地人。但是没有一个人加吴玉清微信或者打电话咨询保险。吴玉清又试着给大学同学打电话,但她性格相对内向,提起“保险”两个字的时候,往往自己先紧张起来。听到委婉的拒绝,心头的压力更是骤增。她努力掩饰着这份压力,用轻松的口吻跟对方说,没关系,我们可以说回之前的话题。

曾经,在外资银行的终极面试里,吴玉清靠着自己开拓客源的能力获胜。在厦门市思明区中山路某高档小区门口,行长给每人递过来一摞传单,要求他们在一小时之内发放完毕,并和客户建立联系。吴玉清的对手是位海归硕士,还在上海外资银行工作过几年。

看到有人朝自己的方向走,吴玉清本能地迎上前去,说了句:“您好,请您看一下我们的传单。”对方没应一声就走了过去。吴玉清低头看了眼传单,上面写着“年化收益6%”,这是个有一定诱惑力的数字。她快速反应过来,直接告诉下一个人:“您好,我们是银行的,有款非常好的理财产品。”听到“理财”两个字,对方停了下来。吴玉清偶然往海归硕士那里瞟了一眼,他正站在路边迈不出步子。后来,行长提起,他们选中吴玉清正是因为她擅长实干。

但是在保险行业,靠拼搏本身无法解决的问题出现了:人们往往一听到“保险”,便心生芥蒂。吴玉清忽然发现,卖保险这件事的核心是信任,它是双向的,是需要技巧的。最需要的是时间,行业平均情况下,一个代理人至少要花半年在客户面前展示自己的专业水准、培养彼此的感情。在国内,或许更难度逾越的是大众对于保险从业者的认知,在某种程度上也可以说是偏见——做保险的,都像在搞传销。

和培训班里的其他人相比,吴玉清显得矜持。每次和别人聊起保险,她生怕自己的专业知识不够、说话不严谨,总想着先不要多说。入行的第一年,对她来说,是一场自我和行业现实的对峙。她不断花钱听课、做学习笔记,希望自己能迅速构建起知识体系。但这并不能帮她与客户建立起更多信任。

到第十个月,吴玉清站在镜子前,发现上海的气候也在消耗着自己。她看见自己的嘴唇被暖风空调吹得裂开,脸上起了一层干皮。到第十一个月,吴玉清发现自己带过来的十几万积蓄还剩不到两万。她开始把目光投回厦门,想到厦门的人脉圈层或许能给自己一个机会。

在厦门,吴玉清尝试着重新实干起来。但在电话里,只要一报出“保险”两个字,对方往往直接挂掉电话。她也模仿过银行的老方法——扫楼,背着包到厦门市中心一栋外贸楼,一层一层、一间一间地递名片、加微信,没太多人理会。一个上午下来,吴玉清收到的最热情的回应是被邀请到财务人员办公室里。吴玉清走进房间,递过名片,对方没有从座位上起身,只是伸手接过名片。

剩下唯一的是私人资源,他们是吴玉清一直舍不得轻易联系的对象。从业满一年以后,吴玉清终于找到自己在恒生银行结识的200名熟人。这些人是工作前三年认识的朋友、同事、渠道方,曾经向自己咨询过理财方案。吴玉清发短信告诉他们,自己换了工作,这几天也要去某金融大厦办事,可否小叙,并且递上自己的新名片。

这是吴玉清开拓客源的最后一搏。那两个月,吴玉清每天找两位熟人喝茶闲聊。起初,大家聊起各自的生活,语气轻松,但提到保险之后,吴玉清还是收到了更多婉拒。在她眼中,为了表达某种排斥感,对方在听到“做保险”之后,身体向后微微仰起,或者调整二郎腿的朝向,把膝盖对着想要拒绝的那方(吴玉清本人)。200人中,只有一位中年男士正巧有为家人购买保险的意愿。

这是吴玉清从业的第二年,情况没有改变。在吴玉清所在的工作室,多数人正在面临着相似的困境。团队里有四名从业者是女性,两名是吴玉清在银行的前同事,剩下一名是位全职太太。她们延续着在外资银行打拼时的习惯,每天早上都按时上班,随后聚在一起学习金融、财税知识。赶上心情好,团队里的人便在下班后一起到海鲜夜市放松——几个人分一份小吃,从第一家吃到最后一家。这里是厦门市区有年头的地方,消费水平相对低;摊位上的人看上去也没太大烦恼,安于食物、人声和日复一日的叫卖。简单的生活,让她们暂时逃离保险的江湖。

图 | 吴玉清在海鲜夜市
图 | 吴玉清在海鲜夜市

这年冬天的某个早上,吴玉清第一次觉得生活艰难。她平均每月收入3000元,钱不够的时候需要刷信用卡填补缺口。她一直鼓励自己理性,但那是意外的感性时刻:站在十字路口中央,发现市场里其他的人似乎都很开心、很幸福。似乎在这个世界上,所有人都知道自己要什么,忙着去上班、去赴约,唯有自己一事无成。她从未相信,自己居然会因为卖保险而活不下去,但显然这是最急迫的问题。

03

吴玉清记得,父亲在十几年前跟朋友合伙做海鲜生意,全家人围绕着一个“鲜”字生活。每天下午,当渔民下海捕捞归来,父亲就要戴好胶皮手套开始工作。海货咸腥,泥蚶、蛏、梭子蟹在桶里蠕动,分拣工作往往要持续数十个小时。那时,吴玉清还在读小学,有时起夜,总能看见父母和自家小作坊里的工人还在加班。到了凌晨一两点,夜色覆盖一切的时候,父母才把分拣好的海货搬到卡车上,准备出发。这是为了在四五点赶上外省早市,并且,在六七点时,让最新的海货到达临近超市的货架。

过了几年,父亲改做蔬菜生意。吴玉清记得和弟弟一起在放学后去搬动蔬菜,两个人一咬牙,能扛起三十斤重的麻袋。年少时的负重记忆,让吴玉清明白钱财是生活的地基。她有时问自己,要怎样做,才能为下一代提供更好的生活?

对外来人口来说,这一问题显得十分棘手。在厦门,最好的学区房已经超过每平米六万元。而在2019年,吴玉清和男友举办婚礼,在岛外新区买了套婚房,首付还向亲戚借了40万。同时,和这个职业贴身肉搏了三年后,在上海入职的二十九名同事绝大部分都选择了转行,还剩不到五人选择留在这个行业。转行与否,看上去像道选择题,但实际上,只有留在这个行业,才有更多希望实现阶层跃迁。

带着孤注一掷的心情,吴玉清把更多精力投入到业务里。她渐渐发现,自己更能共情这些为钱而烦恼的客户。他们生活在城市的不同角落,大都因为未来的资金风险而担忧。

2019年,有位女性客户发现自己有“尿隐血”症状——尿液中检测出血红蛋白和肌红蛋白。由于家人曾经患癌症离世,客户决意购入重疾险。对保险公司来说,尽管这一症状没有确切病因,但绝对意味着在未来,这个女孩可能需要理赔。因此,在第一年,吴玉清帮她投保六家保险公司,均被拒绝或延期。第二年,客户的身体症状还在继续,更加需要一份重疾险来帮助自己缓解焦虑,解除因病致贫的风险。于是,从2020年开始,吴玉清又连续试了近十家公司,在不断的尝试中,终于在2020年4月投保成功。

投保技巧提升的同时,吴玉清在拓展关系这方面依旧笨拙。2019年,在帮一位中年男士购入保险后的饭局里,她还是不太知道应该跟面前的客户聊什么,一面咀嚼食物一面思考。这顿午饭格外漫长,由于性别和年龄差异,两个人断断续续地讲着话。到中途,这位经历好友骤然离世的男士突然告诉她:找您购入保险是我这一整年最重要的决定。吴玉清愣了一下,这正是她在入行之初最渴望听到的那句话。

2020年,在从业的第四年,吴玉清终于见到了某种转机。从那一年开始,或许是认可吴玉清的能力,或许是听说她的信用,平均每个月都有陌生客户来找自己咨询保险方案,一问,都是已有客户介绍来的。这些客户不仅来自厦门周边,也有从贵州、上海以及北京来的人、甚至海外华人,都通过口碑知道了“吴玉清”这个名字。

图 | 吴玉清的工作手记

在“远处”,吴玉清逐渐接触到自己很少遇到的95后客户群体。他们中有相当一部分来自IT行业,总在体检报告里看到“甲状腺结节”、“乳腺结节”、“小三阳”等字眼,担心疾病过早地找上自己。他们想购买重疾险,但亚健康状态让很多保险公司有所防备。吴玉清的任务由此变成:研究不同产品的条款,推荐最划算的保险方案。

与前几年不同,如今,这些年轻人也更倾向主动购买保险产品。在咨询吴玉清和她的同事之前,年轻客户总能随口说出几款网红产品、几点明确需求,都是在网上日常冲浪所得。传统的行业生态也被这些问询改变了,人们不再呼唤熟络的人情,更想听到专业的回答。在吴玉清的团队里,早年间抱团取暖的伙伴们已然稳稳扎根,而更多新加入的年轻人则通过在互联网答疑,递出了自己的第一张名片。曾经,一位没有任何金融从业经历的新手代理人由于在知乎回答保险相关问题,被网友加了微信,最终成交。

真的迈入这个行业,对新人来说,不单兵作战会稍微多点安全感。这个女孩当初找到吴玉清,想要入职团队。在一家商场,两个人聊了两个小时,吴玉清叮嘱她:你曾经做过8年HR,工作稳定,真的要想好没有稳定收入的头几年要如何走下去。所幸,团队取消了传统保险公司为新人设置的业绩门槛,也取消了团队里的等级制度。几个小伙伴聚在一起时,吴玉清最常做的是帮助每个人在实操中解决难题。曾经走过的弯路被分享,最终转移到他人身上成为流动的新经验。这个依托互联网来凝结的“去中心化”团队,每个人又都是小小中心,发挥着她们各自的特色和兴趣点,“职业破局”这件事变得有些平易近人了。

团队里的伙伴帮新手扛住了入行初期的焦虑。工作室的微信群聊里,常常出现对实操细节的N种解答,关于如何有效沟通、提升资料分析效率、推进投保流程。百度和培训手册无法解决的问题,可以在同事的经验里找答案。

图 | 吴玉清和团队里其他女孩的合照
图 | 吴玉清和团队里其他女孩的合照

那位新手女孩第一次办理理赔,是因为家里人出车祸。她感觉自己慌了,马上打电话给团队里一位经验丰富的代理人。对方指出三个关键点,安抚她一定不会出差错。一周,女孩为家人拿到三千元理赔款。团队里还有位新人对见客户有心理负担,但擅长做方案策划。经过商议,其他同事决定帮她拓展客户,她更多地负责整理客户档案、撰写保险方案,使彼此的出单效率有所提升。平均入行不到一年,每个新人都驶入平稳期。

从业的第个五年头,吴玉清也多了收入来源。此前,她只能仰赖不稳定的佣金,现在,发展团队亦能带来提成。年末,她合计整年的收支,发现自己赚了近100万。这年是2020年,她每天坐地铁从岛外到市中心上班,和丈夫一起为学区房打拼。朋友圈的人几乎都认可了吴玉清是个靠谱的保险顾问,而公司看重她善于倾听和分享,频频邀请她为全国的保险代理人直播宣讲、录制节目。

“时机成熟了”,吴玉清闪过这样的念头。为此,她用600元购买了一对一化妆教程,为期两天。为了学出它的“价值”来,她还用电脑敲下化妆师讲的所有步骤、要点,整理成一张表格。再次去往上海,是为公司录制一档音频节目,分享成功女性的生活经验。那天,吴玉清提了一个中型化妆包,里面摆满了所有型号的工具;手机里存着Excel表格,详细说明持妆十小时的流程:

先用隔离霜打底、再用刷子刷一次打底液,再用化妆棉慢慢按压打底液,最后铺上一层定妆粉。这样,面部不会卡粉,也不会起干皮,人能够以更精致的角色感出现在大众面前。为了让“价值”最大化,她在办公室里演示方法,一次性教会团队里所有女孩高效化妆。

图 | 吴玉清总结的化妆步骤表格局部
图 | 吴玉清总结的化妆步骤表格局部

来源:真实故事计划

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