客户最烦的竟然是这样的业务员

销售

很多小伙伴在销售保险的时候,往往会进入一个误区:卖保险,就是在卖产品本身!

所以我们一般都会这么说:断一条腿可以赔多少钱,身故残疾了又可以赔多少钱,得了癌症还能拿多少钱等等,看似讲的很专业、但是这样的业务员最招客户烦!

为什么?!

因为客户想要的是保障,而理赔款只是保障的具体兑现方式,身故、残疾、重大疾病,每个人都不想要,客户不想要的东西,我们就要学会避开,换种方式说保险!

保险销售万能公式三步走,千万不要让自己成为了客户最讨厌的业务员!

1、卖点:保障和收益

每个产品都有卖点,归纳总结起来就是两个方向:保障和收益!

任何一个产品都会涉及到这两个方面,产品本身怎么样并不重要,关键是产品对客户来说有着怎样的保障和收益!不要直接搬出产品的条款,而要从客户的立场去阐述产品的卖点,客户更容易接受这款产品哦。

2、销售:销的是自己、售的是观念

销售80%的拒绝都源自于销售流程搞错了,保险销售应该先推销的是自己、其次再是观念、然后是推销公司,最后才是推销产品!

销售就像谈恋爱,如果一看见一个很漂亮的女孩子,直接上去就说:我喜欢你,你嫁给我吧!被拒绝的概率绝对很大,人家还会骂你神经病。

这就是一个典型的硬性推销,和卖保险一样,客户没有认同你、没有认同你们公司、没有认同你的观念,保险肯定卖不出去!

3、成交的方法:痛苦加大和快乐加大

~快乐加大:买了保险,你能得到更多的好处!

举例:可以放大产品的好处,描述一幅之后幸福生活的蓝图,也可以做一些礼品促销,比如前100名免费送微波炉等等。

~痛苦加大:不买保险,你可能会面临的问题

举例:把用户所面临的风险放大,也可以跟他讲述一些故事,用真情打动客户!

(假设一个人同样是生病,不同的选择可能是完全不同的处境,买了保险,就可以从容应对,家庭生活不会发生巨变;但是如果没买保险,这个人可能就是倾家荡产去看病,最后可能还会人财两空!)

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