保险杂谈:从业3年后重新思考保险

我一直认为在任何一个领域里没有2-3年的沉淀和积累,对行业的认知大抵停留在表层,对行业的趋势、现存的问题、个人如何突围很难有理性分析。

对工作本身理解的深度、价值认同、责任担当就更无从谈起了;

“3年入门,5年懂行”是很有道理的。

保险行业(寿险业),大部分人只是行业过客,1年半载,3月,5月较为常见

时间短,干得累,没有哪一份工作像保险一样艰难。

一是自于内心的障碍,跟熟人、朋友谈风险、谈保障、达成共识,另一方面来自于工作的压力,业绩有要求、荣誉有标准、考核有底线,中国有超过8千万人做过保险(这个数据不一定科学,是之前的统计),真正能够在这个行业立足的人不足十分之一。

干了保险,身边人都躲得远远的,觉得干了保险的人变化挺大,见面就是死生大事,没有保险就彻底完蛋了,我想这也是大家回避保险的原因之一。

为什么一份工作会给自己和他人带来如此严重的困扰,这个问题是无法回答。

工作三年,感受最深的一点是,对专业精神缺乏敬畏,“以其昏昏使人昭昭”的现象普遍存在。

对销售也存在误解,会说,会应酬,拉关系,这是大部分人的认知;

销售是一个入门容易,但对综合素质要求极高的工作,会听、会问、会表达是最起码的素质,定位于帮别人解决问题的职业人士,而我们很多的消费者听到保险还停留在传销的阶段,可见历史遗留问题都有多严重。

要用专业去获取信任,切忌靠机巧跟客户打交道;

销售的本质上是达成合作,建立有意义的人际关系;

保险商品很特殊,服务周期太长,体验感较差(买了保险不会及时体验上),终身服务性质,一般人很难感受到保险的价值,但这个工具对于家庭而言又非常重要,这是一个矛盾点;

这就要求专业人士应该理性对待客户的不了解,尤其是简洁明了,通俗易懂的讲明白保险的价值,这项能力对代理人而言并不简单;

保险为何难做?

问题不少:

1、从业人员的素质堪忧

经常我们会听到:“反正没事干,我去跑保险了;刚刚生完小孩,工作不好找,去卖保险算了;只要你愿意,会开口说话,就可以来卖保险;做保险年薪百万不是梦”;

在这样的认识下;

希望其他行业的人在短时间内改变对保险行业的认知,太难了;

想让真正优秀的人进入保险行业,太难了;

整体来说,这个行业还太缺乏人才;

在国外保险从业人员大都是本科、硕士学历,在日本很多是40岁左右的中年人,年龄是一个人成熟与否的较为显性的指标,生活的阅历、压力会让一个人对家庭责任有更深的理解。反观我们有的保险代理人,作业同业真想骂娘!

经常听到人说要普法、要医学科普,金融同样需要科普!

保险是金融服务业,由多个学科的知识构成,金融、保险医学、法律、财务等,还需要极高的沟通、表达、逻辑能力,仅仅是基础的销售工作就让很多人望而生畏,所以是不是任何人都可以来做的事业?一般人能不能干好这个工作?

2、保险是工具,我们把它当成产品,满大街的叫卖

现在的朋友圈,要往极端点发展,就是下一个淘宝!

直销、微商、保险、代购、各种买卖,套用邓紫棋那句歌词:全都是泡沫,全都是套路!

朋友圈成了生意圈,太功利、太市侩,太让人失望,这是真实的感受;

“内部渠道、只卖3天、限购限购、业内共认的最强产品、手慢无、性价比最高”,走过路过,千万不能错过,真有喊出“不要998,不要668,只要338的”,有人说这叫饥饿营销,我说这叫瞎搞;

你说这样的信息,这样的环境,让消费者如何去接受专业、理性、科学的保险规划?

对于叫卖式的代理人,我就问你:

你的保险产品跟我有什么关系?适合张三,就一定适合李四吗?

如此夸张、浮躁、不严谨的营销文案,完全背离了财务、金融、合同是基于理性思维的诉求;

之前的保险是存钱,是返还,是收益,现在的保险是重疾险,是百万医疗险,在地球上第一大经济体的国度,这样的认知何时才能彻底消亡,保险只是一个工具,他能解决的问题就是财务的安排,财务规划。

保险的作用因人而异,李嘉诚可以运用它,屌丝也可以运用它!医学、法律、金融都跟他有交集,资产配置、健康管理、财富传承都可以通过保险来实现自己的安排!

3、群体性非理性,朋友圈的快意人生和痛苦焦虑轮番上演

前几天摇滚歌手臧天朔肝癌过世,相声表演艺术家常宝华、评书大事单田芳等相继离开,很多人开始发圈祭奠摇滚,回忆青春,感叹人世的悲欢离合!

我印象深的是有人写了这样一段话:

“朋友圈的快意人生和痛苦焦虑轮番上演,只不过大多人不会长记性,等着吧,用不了多久,这样的事情会再来一次!”

之前让朋友圈的备受诟病的案例是深圳的白血病小女孩罗一笑,有人称这起众筹为带血的营销;重庆富侨洗脚城的老板郭家富,当年开年会给员工送的是保时捷的卡宴,最近一次看到他的消息是朋友圈众筹大病的费用;

这就是生活!

有这样一句古话:“闲时准备急时用,急时准备没有用”,我觉得保险挺符合这句话的。

重庆一位交通银行的支行长的口头禅是“一切尽在掌握”,结果他换来的是7年抗癌,留下妻子和9岁的小女儿,和一个极缺乏安全感的未来;回头看来,提前做准备是多么重要的办法;

4、保险被当成生意买卖,返佣等劣质行为还存在

多人容易把保险跟创业结合起来,说梦想是成为寿险企业家,照顾1万个家庭。

刚进入行业3个月都要年薪百万,到处拉人跟自己干事业,这是错把欲望当志气了;

何为创业者?何为企业家?何为生意人?

一个既不懂行业,也不懂工作,专业知识、技能更是无从谈起,然后你告诉朋友,这个行业好,可以一年赚一百万,请问这叫什么?这个叫“贪多、求快、想暴富”,这些都是病!

以这样的心态来干事业,也难怪消费者会形成对保险的“传销”的误解;

如果我们真的以创业者这样一种身份来做事,作为创始人,你是选择快速圈钱上市?还是老老实实做服务,给客户带去价值?

你能给到消费者、客户的价值是什么呢?

是一种对金融工具的正确理解,对人寿保险的客观认知,愿意通过个人的专业知识去传递科学的保障观念。

《道德经》中,老子的处事法则:人之道,为而不争,我认为这是保险代理人最好的心法,一步步积累客户,慢慢在这个行业站稳脚跟,从而实现真正的职业价值!不要动不动就是创业、团队、管理,老老实实积累客户,提升自己的专业技能比什么都重要!

经过时间、市场、自我的沉淀,利用自己的职业经验、对行业的认识、站在工作和生活之外的视野去真正洞察一件事情的时候,去真正找到适合这个行业规律、有奋斗意愿、愿意踏踏实实成长自己的人,一起来干事业,这个才叫创业,这个才叫生意。

接下来是正本清源之论

我们四问保险,帮读者理清思路,看到文章就是赚到了!

1、保险是一个工具还是产品?

如果说做保险只是卖一个产品,为什么保险学的专业都在清华、南开、上海财经、耶鲁、哈佛等名校呢?

如果可以通过追求短、快、频,为什么不去蓝翔技校培训上岗呢?

讲解一个产品最多5分钟,为什么专业的寿险规划需要跟客户沟通至少1个小时以上?

举个例子:

保险代理人一定要牢记一件事情:你是客户的家庭财务医生!

给客户的保险方案,相当于医生给病人看病后的药方子,而不是直接给人开药;

直接开药,那是药贩子和药房干的事情;

为什么医学专业大学生的不去药房而是挤破脑袋往三甲医院进呢?

因为医院比药房和药贩子专业,规范,有前途;

另外,对待一个病人,诊疗才是实现医生学以致用和医生价值的地方;

保险配置一样需要诊断和分析,新手才喜欢直接给人开药,所以不讨人喜欢;

如果你头痛,你到医院去,你得到的是:检查,问诊,什么时候痛的?痛多长时间了?除了痛还有没有其他问题?是感冒引起的还是头部被撞击了?要去拍个片吗?

医生会根据这些问题的答案,综合给出意见,并出具治疗方案;(这才是病人要掏钱的地方)

药房会怎么处理呢?头痛就吃A,一天吃3遍,吃3天(初中生都可以干的,这也可以叫生意)

你要是头痛,你会去哪里买药?

买保险是一个道理,关键问题是让你弄明白,你的家庭需要什么样的保险?你希望运用保险达成什么样的愿望?

上来就给推销性价比高的保险,你说他的行为跟药贩子有什么区别?

2、每个家庭需要的保险是不是一样的?

答案很简单:

思考这样一个问题:如果我真的出事,我需要多少钱来帮我解决本来是我该承担的费用?我究竟需要多少保额?(这个也就是保额设计依据)

很明显,张三的家庭财务结构不同于李四,他们的赚钱能力、消费能力、家庭状况、对未来的安排和打算都不一样,那配置保险的思路、保额计算、方案设计肯定不一样;

这个道理正如图中一样,量体裁衣,每个人穿的衣服是不一样的!

再思考一个问题:现在规划的这套方案,真的就是可以管终身的吗?

很多人买了保险就束之高阁,以为这就是万能神灯了,有了保险了,殊不知,保险配置是动态的,是分阶段的,5年后,咱家的经济状况又不一样了,现在做的规划那个时候又不太匹配了,该不该调整?如何调整?

3、如何体现保险配置的专业价值?

标准答案:家庭财务的测算、抗风险报告的评估、投保和核保的规范、严谨、理赔的时效、便捷性;保单的周年检视、有意义的人际关系的建立;

简单说:买好多(保额)?买什么(具备险种搭配)?买多久(定期、两全、终身)?找谁买(公司、服务、体验、品牌、代理人、性价比)?

保险是一个财务工具,解决的是家庭财务的安全问题,所以配置保险前需要知晓家庭财务的实际情况,也就是“工资收入、消费支出、利润、资产(固定资产、金融资产)变现速度、负债这些指标的综合对比”等指标;

不弄清楚这些问题,就做保险规划,简单点说就是拍脑袋,犯了经验主义和教条主义的错误,这很明显是不对的。

核保有专门的学科叫做核保医学,一个人投保有5种情况:正常承保(标准体)、延期(过一段时间再说)、加费(比标准体多交点钱)、责任免除(如果乙肝有问题,以后肝癌可能不赔付)、拒保(保险公司不愿意保你);

为什么之前有保险公司不赔的声音,我想不一定全是保险公司的原因,一定也有骗保的案例,所以不要留下理赔的隐患和风险,否则保险变成了不保险;

理赔是最好的服务!

很多人说现在买保险也方便,理赔还需要代理人吗?自己就可以搞定。

真的这么简单,那保险公司直接在网上卖岂不是更简单,还需要管理这么多代理人吗?前面说的财务分析,你自己做吗?有没有客观的分析标准?

你了解理赔的流程吗?理赔申请书你会不会写?如你生命出了问题,谁来给你跑理赔?在于保险公司对接的过程中,需要的沟通成本、时间成本、精力成本,你有没有计算过?

4、保险是一项什么服务?

保险是一项人对人的服务,我很想强调人的价值,价值观、态度、专业性和从业的使命;

代理人和客户需要构建一项有意义的人际关系。

何谓有意义的人际关系:

代理人和客户的关系是双向的,真诚、自然,彼此认同和尊重;

相互了解、相互信任、价值观趋同,并有尊重专业价值的一致认同;

我们要明白的是:各行各业真正的精英绝大多是有行业使命感的,这是精英之所以能够成为精英所具备的高自尊,对自我的高要求,追求职业的价值而决定的。

这里其实可以介绍一个保险行业的有积极意义人际关系的模式,叫做MDRT的全人生活理念,追求健康、事业、财务、家庭、人际关系、持续幸福的能力等的全方位和谐。

保险保过程,是人对人的服务!


来源:知险者说

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