如何看待银行系保险公司的发展前景,以及如何看待目前寿险公司的银保渠道的发展?

邵清华 寿险公司高级培训经理

我从事人寿保险行业12年,其中3年是在银保渠道,亲身经历和见证了银保业务在新华、生命、华夏的大爆发,也算是第一批参与到银保期交业务推动的人,看到这个问题,确实很多感想。

我觉得,要回答清楚银行系和银保渠道的未来发展问题,必须首先回答几个问题:

1. 当前的整个保险行业在怎样的趋势和变革中?

2. 银行系要怎样定位自己的竞争优势和差异特色?

3. 现在银行保险的作业方式需要做出怎样的变革?

这几个问题都很重要,也涉及到对许多关键理论知识和实践发展的判断,因此,我只能说以我个人的想法尝试回答。

第一,行业变革趋势。

(这其实是篇大文章,无法面面俱到,只能提纲挈领)从2016年到现在,寿险市场是在发生非常深刻变革的,主要表现在几点:

机构扩张和组织发展的经营模式基本宣告不可持续、走向尽头;

各主体公司间差异化经营策略开始出现,并表现出差异特色越明显、经营成果越显著的情况(如弘康、信美、横琴等),没有特色或者缺乏差异性的中小公司开始举步维艰;

产销分离趋势日益明确,中介渠道迅速崛起。部分中小公司开始战略性的放弃某些销售渠道的竞争或者退出某些区域市场,而放弃的部分则被经代中介占领;

互联网和大数据的全面介入。移动互联网对于各家主体寿险公司而言,已经不再只是单纯的销售渠道,而是开始进入经营的全流程,涉及品牌、运营、销售、服务、培训各板块,各类智能投顾系统上线。

第二,银行系的差异化优势。

我可以断言,在上述的行业变革趋势中,将加速拉开各家寿险公司之间的差距,那些无法清晰定位自己细分目标市场和差异化竞争策略的公司,将被趋势所淘汰。

银行系寿险公司的天然优势在于控股股东的渠道资源,也只有建立在这个优势的基础上才能确定自己的核心竞争力。也就是说,银行系公司如果花很大力气去做个人代理渠道,我认为就是件很得不偿失的事情,集中精力做好银行渠道的深耕才是硬道理。

从现在各家银行系公司的经营来看,我认为几乎都没有做到”精耕细作”,基本只是在以银行方面的渠道资源优势来确保业务规模,带来充沛的现金流,而基层的作业模式相较十年前并没有什么实质的提升和进步,无非还是同质化产品的收益比较和大小账手续费的比拼而已。

当然这并不妨碍这些银行系公司继续活下去并且活得还不错,但能否真正走到行业的前端,我觉得更多是作业模式问题,而这取决于作为控股方的各大银行究竟怎么看待这块保险牌照的问题。

综合金融服务,是个老生常谈的概念了,但究竟怎么综合,怎么服务,并没有哪家公司给出特别漂亮的答卷。现在银行系公司即使想动自己控股银行的贵宾个人客户和企业客户都不太方便,阻碍重重,更不要说大多数的银行系公司业务干部在保险专业能力上的捉襟见肘了。

3. 银保作业模式。

虽然监管当局三令五申,用各种手段严查严控销售误导,但银行保险始终就是误导的重灾区,各种对于期限、现价、收益的不实陈述比比皆是。而这些事情屡禁不绝的一个基本原因在于:几乎没有一个客户走进银行的时候,是为了拿一份保单回家的。

不论多么高超的雄辩家或者所谓专业人士,都是不能否定上面这一点的。也就是说,客户购买银行保险产品,尤其是柜面购买的,几乎都并非出自本意,而是受到诱导。这种作业模式注定是无法持续的,也是必须发生改变的。我想谈谈自己对于银保作业模式的看法:

我认为,银保作业必须首先按照销售行为分为三类区别对待:柜面销售、非柜面销售(理财客户或私人银行)、企业客户。而现在大部分寿险公司连这三个类别都不愿意区分或者不知道该怎么区分或者就算区分了也没有配套差别的产品、政策和服务,这是造成今天银保市场乱象的根源。

柜面销售。短、平、快,就应该是以储蓄替代性产品为主,不要推什么年交的、健康类的、终身性的,因为那都不符合柜面销售的逻辑,也不符合柜员的工作习惯和储户的预期心理。柜面就应该是趸交/月缴的、定期/两全的、万能/投连的,三五句话说得清,客户接受度高,也确实能够获益。

非柜面。其实到了理财经理或私人银行这里,是没有必要再做什么”银行保险产品”区分必要的,因为她们在销售行为上已经和保险代理人没什么区别了,让这些拥有极好资源和极强能力的销售能手去卖那些性价比低的”银保产品”真是浪费,她们当然可以直接卖重疾、意外、医疗、年金、终身寿,不给她们这些产品卖才是真的没想明白。

企业客户。其实,现在的国内寿险市场,一个十分粗放、不专业的地方,就在于风险的识别和管理,这个步骤是严重缺失的。基本都是公司让我卖啥我卖啥,基本不看客户的真实状况和需求。而企业客户的风险识别,更是糟糕,其实如果银行能够以高度专业的态度,对自己的长期存贷款企业提供风险识别和管理服务,同时配以保险产品为主的风险整体管理解决方案,将是一片巨大的市场。但是,就像我前面说的,现在的银行系公司,一少这种眼光和胆识,二少相应的专业素质和能力,所以大多还是被市场裹挟前行的阶段。


来源:知乎

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