中国保险行业未来的三大预言

前 言

虽然这已是笔者8年前的预言了,但放到现在显的更加贴切,也有更多的内容可以佐证事实与当时的预言越来越贴近。

第1大预言

中国的保险行业必将走向中介与经代

关键词:模仿

有人说,在中国只要把国外成熟先进的模式搬到中国,就能成功致富。

中国的保险行业从90年代开始逐步发展,起初由第一家外资公司友邦进入中国开始,就此开启了中国保险行业的第一次模仿。模仿外资保险公司的公司架构、管理、精算、销售等各个环节。在保险销售制度上,模仿和延用台湾系的代理人制度至今。

代理人制度的好处——大大降低了保险公司的用人成本。无需支付五险一金,也不用签订劳动合同,一纸代理合同,出单则是保险公司的人,不出单就面临着清退。

不过,即便如此,保险公司的百元保费获取成本依旧高昂。

去年2017年12月8号,台湾友邦全面解散代理人,将代理人转至保险经纪公司。这是个别现象还是未来的趋势?引得行业沸沸扬扬的讨论。

再来看西方国家的保险行业情况如何。毕竟,『模仿』嘛。

以澳大利亚为首的国家,其寿险销售93%通过中介与经代公司销售出去,而不是单一的保险公司。大头竟然不在主体保险公司,所以保险公司不卖保险都干嘛去了呢?

保险公司的三大职能——研发、兑付、运作。这就是大家耳熟能详的产销分离,也就是生产与销售分开,这样的现象非常普遍。厂家管生产,而销售是一项智慧活,需要平台、专业、资源、技术、人、管理、培训、荣誉、激励等,况且管人的差事就不是一项单一变量的简单活(充分说明如今各家保险公司的拼杀也不是一件简单的事)。然而保险公司说到底也是一家需要盈利的公司,要盈利,就不得不考虑成本。产销分离是目前最节省成本的做法。

在单一保险公司,百元保费获取成本近225元,转到中介销售,在以上各个环节都可以压缩成本低至160元。如果您是老板您会选择建立自己的销售队伍,还是外包专业的销售平台,我想答案不言而喻。

实体行业的大卖场,大超市的模式摆在眼前。全球的三大保险经纪公司怡安、威达信、韦莱均是集风险管理服务、保险经纪和再保险经纪、人力资源咨询服务于一体的综合集团公司。专业的人做专业的事。

国外是如此,那么我们的政府又有什么指示呢。

保监发【2015】91号文《中国保监会关于深化保险中介市场改革的意见》指出“培育一批具有专业特色和国际竞争力的龙头型保险中介机构,发展一大批小微型、社区化、门店化经营的区域性专业代理机构,形成一个自主创业、自我负责、体现大众创业、万众创新精神的独立代理人群体”。

其实中国现在也走出了像『泛华』这样在美国纳斯达克上市11年具有国际竞争力,亚洲排名第一也就是国内的龙头型保险中介公司。从国外到国内的保险行业发展趋势来看,完全可以说保险行业走向中介也是大势所趋。

第2大预言

保险从业人员的学历必将提高,佣金率反而将逐渐下降

关键词:门槛

都说对人才的要求越高,收入势必越高,但是在保险这个行业,笔者大胆预测,未来行业对人才学历的要求将会越来越高,佣金率反而将逐渐下降。

简单来说,2010年《保险伴我一生》初高中的教材走进了九年义务教育,再过1-2年,大批的大专生与本科生将毕业走进社会,全民的保险意识得到了普及和提升。作为资深的保险从业者,已经能够深刻体会到市场的变化:从刚入行时说保险是骗人的大有人在,到现在很多客户主动咨询并清晰地表达需要一份什么样的保险,足以证明全民的保险意识得到了很大的促进和提升。

在国外,什么样的人才可以从事保险行业?

学历要求必须是研究生起步,且不是每个研究生想做保险马上就可以销售,需要考取保险从业的相关牌照;同时也不是考过一次就一劳永逸,什么类型的产品都可以销售的。先从意外险和医疗险开始销售,销售满一年可以考取养老险的销售资格,满两年才可以考取年金险金融类的销售牌照(每个地区不同,数据可能有所偏差)。这些都充分证明了,保险销售行业的门槛,并不像大家想象中那么低。

只是中国老百姓肯定要问了,我身边的保险从业人员也就是我以前的同事,退休没事做了去卖保险;是我以前的同学,全职在家,人脉好去卖了保险,感觉现在做的也很不错拿了很多奖,卖保险没那么难嘛。没错,您看到的现象那叫『中国现象』,但是卖保险真的这么简单么?

保险是具备金融属性和法律属性的产品,是一种科学的配置手段。一听这么高大上,就不简单。一名真正专业且负责任的保险从业人员,需要学习法律、税务、金融知识,甚至还有医学、营养学、心理学及家庭婚姻关系等等。你可能觉得我在危言耸听,不用着急,在后面的文章中我会做详细的说明。

好,您又要问了,既然保险从业人员要学那么多,为啥说保险的佣金还可能下降了呢?理由也很简单:

其一,随着人们的保险意识不断提升,保险没以前那么难卖了。

保险行业的销售佣金之所以高,众所周知,是因为保险卖的是未来不确定的风险,一纸看不见也摸不着的合同。所以销售难度大,提成自然也高。两年后那批受过保险教育的大学生毕业后会有意识地主动找到保险公司和身边的从业人员说我需要买一份保险,当保险销售变得轻松,从业人员成为一个代办的操作工时,他的佣金难道不会降低么?

其二,看看我们的车险佣金从90年代90%的佣金率,到人人买车就知道要上保险来看,2018年7月已经开始限制佣金不得超过20%,30年,天壤之别。再随着AI技术的深度普及和迭代,人工智能自动识别风险与测评,初级的保险销售也将会被替代。

总结,全民的保险意识提升,AI人工智能普及,初级保险销售变的简单,保险的佣金率势必下降。

第3大预言

保险行业将出现大批独立工作室并开启收取咨询费模式

关键词:服务费

接着预言二来说,现在大批的70/80/90后客户成为购买保险的主力军,该人群普遍具备高学历、思想开放、拥有独立的思考和判断能力。且天赋人权,强调个性化设计和自我权利保护意识,喜欢货比三家,甚至买完保险自己都成为了保险专家。更有甚者在百度、知乎、各大论坛、公众号中有发表自己购买保险的心路历程,动辄耗时3个月/6个月终于了解了保险有了什么推荐,不要踩什么样的坑等点击率破万的文章。

为什么此类文章点击率如此高?因为还是那句话,保险不是一个简单的产品,它需要涉及的知识量之大,保险公司产品之多,行业之特殊,价格参差之不齐,很容易让消费者感觉迷惑。重点是交费动不动就是20年,保障管终身的产品,怎么能不慎之又慎?

那么为什么说收取咨询费模式将是未来的趋势呢?

其实和保险规划师和律师、医生很像。我们想想,律师收什么费,咨询费+佣金;医生收什么费,门诊费+绩效。

为什么这两个行业是收取咨询费?

为什么说保险行业能和这两类行业相提并论?

这两大行业都是高精尖人才的聚集地,需要花费大量的时间、精力、人力、财力才能培养出来。保险行业也是一样,真正专业的保险从业人员,要学习金融知识、精算、法律、税收政策、医学、营养学、心理学甚至家庭婚姻关系,才能专业地、完整地诠释N份保单之间条款、属性、作用、功能、专属性和私人定制的合适性,绝对是一个复杂而又高级的工作。一位专业且客观的保险顾问可以大量地缩减了解、对比、设计保险架构、金钱属性及未来走向等了解的时间。

一本白底黑字的法律可以看懂可以学习但需要时间,打赢一场官司也需要经验;

白底黑字的医学知识可以学习,但同样需要时间和经验;

未来成百上千的保险产品合同一样可以看懂,但是比较定制需要时间和经验。

简单来说,买保险收取咨询费买的是服务,是时间,是经验。这便是三大行业的共同性。

很多客户可能会想,我身边的业务员给我推销保险还要给我送礼。

客观存在,不过,请再看看身边那些给您送礼的业务员是否还在这个行业?

那些上门只卖您一家保险公司产品的业务员,您所有的保险是否都是和他一个人买的?

那些您买过保险的保险业务员和你们是否还有联系?

甚至您有过部分保单退保的情况么?

如果不幸言中一条,那么请回到顶部再看一遍文章。


来源:元来如此

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